Cold Call Pingpong.
Build trust, uncover pain, sell the next step.
Pingpong-Prinzip: Jedes Statement triggert eine Antwort. Du redest nicht 45 Sekunden am Stück, du spielst Ball und wartest nach jedem Move, bis der Buyer zurückspielt.
Drei Frage-Typen in drei Phasen: geschlossene Fragen am Anfang, offene Fragen in der Mitte, entweder-oder-Fragen am Ende.
Begrüße mit Namen und warte aktiv auf eine Antwort.
Warten auf "Hallo" zurück. Nicht weitermachen, bevor sie zurückgegrüßt haben.
Tailored Permission Opener. Du benennst offen, dass es ein Cold Call ist, signalisierst Recherche und gibst Kontrolle zurück.
Variante B (Keep it simple): Wo Variante A recherchiert und weich einsteigt, ist B kurz und direkt. Einfach nach dem Moment fragen, das ist immer noch eine echte Permission und schlägt jede "ungünstig?"-Frage.
Konkrete, recherchierte Beobachtung. Kein "ich habe eure Website gesehen", sondern etwas Spezifisches.
Der 30MPC "Heard the Name Tossed Around" Move auf Deutsch. Das Wort "vielleicht" nimmt den Druck raus, dich kennen zu müssen.
Die fünf Context-Anker:
Same Peers:
Same Geo:
Same Investor:
Same Situation:
Same Coworkers:
Wenn "Nein": "Kein Thema, der konkrete Grund, warum ich heute anrufe ist..."
Wenn "Ja": "Oh cool, was haben Sie denn gehört?"
Nenne den konkreten Trigger, warum du jetzt anrufst. Ohne Trigger nicht anrufen.
Problem Proposition statt Feature-Pitch.
Wenn "Nein, wir sind happy":
Jetzt wechselst du zu offenen Fragen. Stell 3 bis 4 hintereinander, nach jeder still sein.
Der "Wir haben keine Probleme" Move:
Negative Framing (Chris Voss, „Never Split the Difference"). Menschen sagen viel lieber „Nein, nicht absurd" als „Ja, lass uns reden".
Validate, Reframe, Either-or.
1. "Kein Interesse":
2. "Wir arbeiten schon mit jemandem":
3. "Muss erst mit Chef reden":
4. "Schicken Sie mir eine Email":
5. "Rufen Sie in 6 Monaten an":
6. "Kein Budget":
Faustregel: Nach dreimal „Nein" loslassen — sonst kippst du vom Push-Back in Pestilenz.
Confirmation Email 24h vor dem Termin. Wichtigster Hebel gegen No-Shows.
Hey [Name],
ich habe jetzt alles für unseren Termin morgen vorbereitet, damit wir die [X] Minuten optimal nutzen können.
Sag gerne Bescheid, wenn von deiner Seite noch was dazugekommen ist.
Ansonsten freue ich mich auf morgen!
Viele Grüße
[Dein Name]
Cold Email.
TIPPSS — Trigger · Implication · Pain · Painful Outcome · Solution · Soft CTA.
Drei Grundregeln:
1. Unter 80 Wörter. Sweet Spot laut Lavender: 25 bis 50 Wörter.
2. Schreib wie ein Mensch. 3rd bis 5th grade Reading Level = 67% mehr Replies.
3. Problem first, Product last. Problem Language = 16% vs. Buzzwords = 5,5% (Gong).
Konkreter, recherchierter Grund. Wenn du diese Zeile nicht schreiben kannst, schick die Email nicht.
Beispiele: Funding, Hiring-Spike, neues Office, Tool-Rollout, Podcast-Auftritt, Produktlaunch, Expansion.
Basierend auf dem Trigger, was könnte jetzt Priorität sein?
Konkreter Pain, spezifisch, nicht generisch.
Wichtigster Baustein. Was verlieren sie, wenn sie nichts ändern?
Beispiele: "3 Stunden pro Woche Admin-Zeit", "ein Drittel aller Offers springt ab", "18% höhere Kosten".
Eine Zeile, ein Ergebnis. Der einzige Moment, in dem du über dein Produkt sprichst.
Du fragst nach Interesse, nicht nach einem Meeting.
Alternativen:
"Denken Sie, das wäre ein Gespräch wert?"
Hi [Name],
habe gesehen, dass [konkreter Trigger]. (T)
In dieser Phase steht meistens [logische Priorität] auf der Agenda. (I) Companies in einer ähnlichen Situation stoßen dabei häufig auf [konkretes Pattern] (P), meistens mit dem Resultat, dass [messbare Konsequenz]. (P)
Wir haben [Vergleichbare Company] dabei geholfen, [Metric] zu erreichen. (S)
Wäre das ein Thema, über das Sie mehr hören wollten? (S)
[Dein Name]
58% der Replies kommen vom ersten Touch, 42% aus Follow-ups 2 bis 4.
Cadence: Tag 1 Initial, Tag 4 Bump, Tag 9 Break-up.
Tag 4, Der Bump:
wollte kurz nachfassen. Zusätzlich zu [Pain aus Email 1] sehen wir bei [Companies] oft, dass auch [zweiter Pain] zum Thema wird.
Lohnt sich ein kurzer Austausch?
[Dein Name]
Tag 9, Der Break-up:
ich schreibe Sie nicht weiter an. Falls das Thema keine Priorität hat, kein Ding.
Wenn sich was ändert, wissen Sie, wo Sie mich finden.
Viele Grüße
[Dein Name]
1. 4–7 Wörter (36–50 Zeichen). Lavender-Sweet-Spot; ab ~5 Wörtern fängt iPhone an abzuschneiden, deshalb Kern-Info nach vorn.
2. Kein Sales-Vokabular. Keine "Quick question", "Kurze Frage", "Synergie".
3. Spezifisch.
"[Ihre Expansion] und [Thema]"
"[Ihr Podcast] Frage"
Keine Floskeln wie "Ich hoffe, diese Email findet Sie gut". Kein "Kurze Frage" als Betreff. Nicht mehr als einen Pain pro Email. Keine Feature-Listen. Nicht mehr als 3 Follow-ups. Keine ROI-Zahlen im ersten Touch. Und keine Dashes.
Get Hired for Tech-Sales.
Fülle die kurze Umfrage von SDRs of Germany aus und werde von Headhuntern direkt für passende AE/SDR-Rollen gematcht.
Discovery Kompass.
Strukturen für die ersten 30 Minuten mit einem qualifizierten Lead — von Opener bis Mutual Action Plan.
Die wichtigste Skill in Sales — und voll coachbar. Discovery ist nicht eine Stage, sondern jede Conversation über den ganzen Cycle. Brian LaManna: „Discovery: der Prozess, die Needs, Challenges und das Business eines Prospects aufzudecken — gelernt durch die Fragen, die du stellst."
Strong POV, loosely held. Komm mit recherchierter Meinung rein. Hör zu. Validiere oder lass dich korrigieren.
3-4 Probleme · 11-14 Fragen · 46% Talk / 54% Listen. Gong-Daten aus 519.000 Calls.
Größter Fehler: Discovery als bloße Sales-Stage zu behandeln. Discovery ist viel mehr als Qualifizieren. Eine Conversation gibt dir nie die nötige Perspektive — mehr Gespräche, mehrere Personen.
Discovery ist nie fertig. Ein „never ending, work in progress."
High Performer vs. Low Performer: High Performer stellen gut recherchierte Fragen — und halten dann die Klappe und hören zu. Low Performer haken eine Checkliste ab, die nach Onboarding klingt.
Mindset für Call #1: A Strong POV, loosely held (Kyle Asay). Komm mit starker Meinung zur Top-Priorität rein — halte sie locker. Prospect bestätigt oder korrigiert.
Ziel der Prep: eine relevante People-Beobachtung + eine Company-Beobachtung.
People (Sales Navigator / LinkedIn): New Hires, Promotions, Jobwechsel, LinkedIn-Posts mit Quotes oder Initiativen.
Company: Website, Blog, Company-LinkedIn, Google News, Vorab-Gespräch mit Rep, kürzliche Opportunity.
Pre-Call-Prep-Template (Felder): People (CEO, CRO, CFO, VP Sales, RevOps, CRM Admin) · Tech Stack (CRM, Web, Dialer, Slack, Email) · Company (Was machen sie · ICP · Persona · Case Study) · News & Funding.
Bonus: Ganze C-Suite mit Namen rausschreiben („eure CEO Karen" statt „euer CEO").
Mit Recherche + Confidence eröffnen. Die erste Frage entscheidet über Credibility — der Bar in Sales ist niedrig, heb dich sofort ab.
Framework:
Beispiel 1:
Beispiel 2:
Beste zweite Frage = das Gesagte prägnanter zusammenfassen. Übt aktives Zuhören und hebt dich von 90%+ der Seller ab — du gehst keine Qualifikations-Checkliste durch.
Beispiel-Summary 1:
Beispiel-Summary 2:
Scrap diese durchschnittlichen Fragen: „Was sind Ihre Top 2-3 Prioritäten?" · „Was hält Sie nachts wach?" · „Wenn Sie einen Zauberstab hätten…". Average questions = average answers.
Kritisch: Chance geben, etwas Wichtigeres zu nennen — bevor du den ganzen Pfad runtergehst. Die echte #1 (z.B. EMEA-Launch) steht oft nirgends online.
Wenn die #1 etwas ist, womit ihr nicht helft (z.B. „neuen CRO einstellen") — höflich zurücklenken:
Nach den ersten 3 Fragen: kein Skript. Aktiv zuhören, quantifizieren, in die Tiefe gehen.
Lieblings-Sequenz:
"Wie zeigt sich ___ heute im Business?"
"Wo steht das heute und wo wollen Sie hin?" (Current vs. Ideal State)
"Haben Sie durchgerechnet, was es wert wäre, wenn Sie den Ideal State erreichen?"
"Was haben Sie bisher probiert, um das zu lösen?"
"Fast-Forward 90 Tage — ist es okay, wenn wir die Challenge dann noch nicht angegangen sind? Oder sind wir committed, das asap zu lösen?"
"Was passiert, wenn wir da nicht hinkommen?"
Empathie-Frage:
"Wie lange passiert ___ schon?"
"Wenn Sie an dieses Jahr denken — worauf steuern wir zu?"
"Wenn wir das lösen könnten — warum wäre das wichtig?"
"Wie würde es Sie ausbremsen, ___ nicht zu erreichen?"
"Was würde das Ihrem Team erlauben, anders zu machen?"
Tools: Gong, Zoom, Chorus, Otter, Sybill — viele kostenlos.
Talk-Ratio (du): 25–40% (Kunde 60–75%).
Longest Monologue (du): unter 1 Min, max. 90 Sek.
Longest Customer Monologue: je länger desto besser — Ziel 3+ Min am Stück. Nicht unterbrechen.
Interactivity: über 8,5.
Patience: 1–1,5 Sek — nie unterbrechen, immer Pause nach dem Sprechen lassen (oft reden sie weiter).
Beispiel-Stats eines starken First Calls: Talk 26% · Longest Monologue 47 Sek · Customer Story 5:23 Min · Interactivity 9,6 · Patience 1,09 Sek.
Problem: Reps lernen ausführliche Upfront-Contracts (Time-Checks, voller Agenda-Breakdown, alle Outcomes). Buyer wollen keinen geskripteten 2-3-Min-Monolog — sie tunen aus.
Solution — Tight Agenda (20 Sek):
Transition vor dem „What We've Learned"-Slide:
"Seit unserem letzten Call — was hat sich auf eurer Seite geändert?"
"Habt ihr in den letzten ___ an etwas gearbeitet, das euch an uns denken ließ?"
Slide-Build: Call #1 bei 1,5–1,75x anhören, kritische Details notieren. So viel Original-Wording wie möglich (nennen sie SDRs „MDRs" → MDRs auf dem Slide). Prägnant zu einer Narrative ordnen — „wide net, but only pick the most critical fish". „???" für offene Fragen ok, auch live editierbar.
Struktur (Beispiel ACME Corp):
Current State: $1M bisher · 20% Win-Rate · Schwierigkeiten, die richtigen Leute zu erreichen.
Ideal State: Win-Rate 25%+ (wert +$200K) · #1-Gap: mehr Meetings bei 70%+ Hit-Rate.
Other: $30M Series A wartet · braucht strategischen Partner · schlechte Vendor-Historie.
Slide framen:
Slide zeigen → 10 Sek Pause zum Lesen → 45-Sek-Overview prägnant (nicht Wort für Wort).
Fragen rund um den Slide:
"Wenn Sie diesen Slide gebaut hätten — was würden Sie ergänzen?"
"Was würde es für Revenue bedeuten, wenn wir eure Conversion-Rate verdoppeln?"
"Was sehen Sie als größte Challenge, das zu erreichen?"
Discovery does not stop. Demo ist keine Show-and-Tell — Zwei-Wege-Gespräch fortsetzen, während du zeigst.
Lazy Demo-Fragen (vermeiden): „Noch Fragen?" · „Macht das Sinn?" · „Wäre das wertvoll?"
3 auf Sticky-Note am Desk:
"Was würde das Ihrem Team erlauben, anders zu machen?"
"Wie würdet ihr das sonst noch nutzen, wenn ihr es morgen hättet?"
Product Questions:
"Erzähl mir von eurem aktuellen Prozess dafür."
"Bin ich bisher auf dem richtigen Weg — oder soll ich komplett umschwenken?"
"Wenn Sie jetzt die Maus hätten — wohin würden Sie gehen?"
Tie-Back Questions:
"Wie wichtig sind diese Insights für dich?"
"Wie wichtig ist dieses Problem für die Organisation?"
Follow-ups (immer mind. 2 Levels tiefer):
"Was sind die Ripple-Effekte aufs Business?"
Late-Demo:
"Wenn ihr mit uns weitermacht — wofür würdet ihr das Produkt zuerst nutzen?"
Vor jedem Mid-Cycle-Call: ideales Outcome + Next Step notieren, plus 1-2 Backup-Optionen.
Neue Person im Call → „What We Learned"-Slide nochmal nutzen: erinnert den Champion, teasert den Value, gibt der neuen Person Discovery-Raum.
Gleiche Person → auf Mutual Success Plan pivotieren (nicht denselben Slide wiederholen).
MSP-Aufbau: alle bisherigen Schritte notieren (zeigt gemeinsame Investition) → dann die nächsten 2-3 idealen Schritte. Kritisch: nicht mehr als 2-3 — sonst Überforderung. Eher ein Kompass, wie Erfolg aussieht.
So klingt's beim Aufrufen:
MSP-Template-Felder: Project Title · AE · Company · Eval Start Date · Evaluation (Days) · Partnership Goal · Value Alignment (Description · Due Date · Owner · Status · Notes).
Exec-Demos müssen anders sein. Execs schätzen Preparedness + Brevity. Ziel: Credibility, Trust, Respekt so schnell wie möglich. Langer Agenda-Recap = sicherster Weg, einen Exec zu verlieren.
Empfohlene 2 Slides: (1) Agenda, (2) What We've Learned.
Step 1 — Agenda-Slide, 5 Sek Pause:
Step 2 — auf „What We Learned" flippen, 30-45 Sek recappen. Direkte POC-Quotes einbauen, Fluff streichen, metrik-/business-orientiert. Selbstbewusst auf Cost of Inaction + Risk of Failure lehnen — das hält Execs „up at night".
Step 3 — Champion teasern:
Vorher dem Champion sagen: 60-90-Sek-Intro + Key-Value-Punkte. Sogar fragen: „Wie wirst du das aufsetzen?"
Step 4 — Discovery mit dem Exec (max. 4-7 Fragen, jede „wie ein nicht-erstattbares Ticket"):
"Durch Ihre Linse als CRO — was ist das größte Risiko, dass dieses Produkt dieses Jahr erfolgreich wird?"
"Das Team teilte, alle Hände voll zu tun, das Positioning zu coachen. Wie bekommen Sie auf Ihrer Ebene die nötige Visibility?"
"Wenn wir vorspulen und das Team verfehlt das Ziel — warum, denken Sie, wäre das?"
Pitfall 1 — Exec multitasked:
"Andrew, es scheint, Sie sind vielleicht mit etwas anderem beschäftigt — treffen wir mit dem, was wir zeigen, daneben?"
Pitfall 2 — Exec schiebt dich zu Lower-Level runter:
Tell-tale-Sign eines Junior-Sellers: Risk meiden, in Forecast-Reviews defensiv werden. Risk ist unbequem; Juniors ignorieren ihn und hoffen.
Vorgehen: Größte Gründe ausschreiben, warum du den Deal verlierst — und zu jedem eine Action.
Risk-Areas (Beispiele): Aufwand der Migration · CRO ohne direkte Involvierung · aktueller Vendor pusht spät mit Pricing + C-Level-Beziehungen.
Action: 30-Min-Call mit Implementation zum Migrationsprozess · 30-Min mit CRO + POC zum Review eines One-Pager-Exec-Business-Case.
„My biggest concern" — die super powerful Line:
Weitere Anwendungen (auch früher im Cycle):
"Candidly, wir haben nur 25 Min heute, und mein größtes Bedenken ist, ich habe nicht genug Zeit, dir alles zu zeigen."
"Mein größtes Bedenken ist, am Ende nicht genug Zeit für Next Steps zu haben — cool, wenn wir bewusst 10 Min vorher stoppen?"
Brians These: „Rapport ist overrated." POC wollte morgens keine Software kaufen — sie kaufen nie Software, sondern eine Lösung für ihre Probleme. Call #1 = direkt zur Sache (Respekt vor ihrer Zeit). Rapport ab Call #2.
Lazy vs. Great Rapport-Fragen:
Great: „Was war das #1-Highlight deines Wochenendes?" → ausführliche Antwort.
Rapport-Fragen-Pool:
"Worauf freust du dich am meisten dieses Wochenende?"
"Sah, du bist in ___ — liebst du es dort zu leben?"
"Sah, vor ___ warst du bei ___ — wie war der Übergang?"
"Frage ich diese Woche alle: Serie/Film, die du zuletzt gesehen hast und empfehlen würdest?"
"Sah, du machst Ehrenamt bei ___ — wie hast du angefangen?"
"Ich stelle eine Must-Read-Bücherliste fürs Jahr zusammen — Empfehlung?"
Follow-up + Value-Verbindung:
Dann zurück verbinden: „Ich hab selbst ein paar Jahre Soccer gespielt … so dankbar, dass meine Eltern mich angemeldet haben."
Online-Research bringt dich auf 6/10. Auf 10/10 kommst du nur mit jemandem intern — Perspektive auf Politics, Lingo, ungefilterten Scoop.
So fragst du: 3-5 Leute auf LinkedIn adden (Brian: AEs) → DM mit Coffee-Angebot → 15-20 Min auf Zoom.
Example-Message:
3 Levels von dem, was du lernen willst:
1. Mehr über deinen Haupt-POC:
"Weißt du, ob sie schon Tech gekauft hat … scheint viel Pull zu haben?"
2. Strategic-Level:
"Was kümmert euren CEO intern am meisten?"
"Habt ihr kürzlich andere Tech gekauft? Welche?"
3. Miscellaneous:
"Wie sieht der Rest eures Tech-Stacks aus?"
"Gibt's neue Wettbewerber, die dem Team wichtig sind?"
"Wisst ihr, ob ihr einen Procurement-Prozess habt?"
Quick-Reference — Perfect Discovery in einer Zeile:
Komm vorbereitet mit einer starken, aber locker gehaltenen POV, stell großartige Fragen und sei dann still, deck 3-4 echte Probleme über 11-14 Fragen ab, lass den Kunden 60-75% reden — und behandle Discovery nie als fertig.
Demo Flows
Wie du Produkt-Demos in Closings verwandelst — Storyline, Anchor-Moments, Trial-Close-Sequences.